Assertividade e precisão são palavras-chave quando se trata de marketing digital. Com a evolução das ferramentas disponíveis, as campanhas estão cada vez mais personalizadas e direcionadas para fornecer aos usuários o que eles realmente procuram.
O Lead Tracking é um exemplo concreto de como essa busca pela precisão é trabalhada em campanhas de marketing digital. Neste artigo, falarei o que é, e o quanto essa ferramenta pode impactar positivamente no relacionamento da empresa com sua base de contatos.
O que é Lead Tracking e para que ele serve?
Já que iniciei o texto falando sobre a importância da precisão, serei objetivo na definição teórica do termo, afinal, o que realmente interessa é como ele funciona na prática.
Lead, em marketing digital, é o nome dado a qualquer pessoa que tenha demonstrado interesse em um produto ou serviço da empresa, ou seja, ele é um cliente em potencial.
Então, o Lead Tracking – como o nome já diz – consiste no rastreamento dos leads, identificando quais páginas do seu site ele acessa. Desta forma é possível saber quais são seus interesses dentro da sua página.
Como o Lead Tracking funciona na prática?
Imagine a seguinte situação: um usuário deseja comprar um notebook. Após escolher a marca e o modelo, ele vai até o Google e pesquisa os valores em alguns sites. Depois de algum tempo, ele percebe que o valor do equipamento está um pouco além do seu orçamento disponível, portanto terá que esperar um pouco mais para comprá-lo.
Ao final de sua pesquisa, o usuário se sente frustrado por não poder comprar o produto que desejava. Minutos depois, ainda pensando em sua aquisição futura, ele recebe uma notificação em seu celular: um e-mail de uma das lojas pesquisadas oferecendo um cupom especial de 20% de desconto na compra do notebook que ele tanto queria. Com isso, ele finalmente pode realizar a compra.
O Lead Tracking é a ferramenta que possibilita que esse desconto seja oferecido no momento certo para a pessoa certa, tornando o processo muito mais assertivo. Como resultado, o cliente sente que a empresa está pensando em suas necessidades e lhe oferecendo soluções específicas.
Utilizei um exemplo de e-commerce pois acredito que a muitos de nós já passamos por alguma situação parecida, porém a utilização do Lead Tracking vai muito além de lojas virtuais, há inúmeras maneiras de utilizá-lo.
Se a sua empresa possui um blog, é possível identificar quais pessoas acessam artigos de determinados temas e assim enviar sugestões de outros textos relacionados ou até algum material rico – como um e-Book por exemplo – sobre o assunto.
Para rastrear quais leads estão acessando as páginas do site é preciso instalar uma tag de monitoramento nas páginas do seu site utilizando ferramentas de marketing, como o RD Station por exemplo.
Página de ativação do Lead Tracking no RD Station
Após a ativação e configuração da tag, é possível identificar o tráfego de cada lead de sua base de contatos, possibilitando a segmentação para campanhas específicas conforme o interesse de cada usuário.
Página de segmentação de leads no RD Station
Lead Scoring
Para potencializar o uso do Lead Tracking, é possível – e recomendado – utilizá-lo em conjunto com outras ferramentas, como o Lead Scoring, por exemplo.
O Lead Scoring tem como objetivo atribuir uma pontuação para os leads conforme as suas ações. Em breve faremos um artigo falando sobre as possibilidades desta ferramenta.
Com o Lead Tracking e o Lead Scoring funcionando em sinergia, é possível atribuir uma pontuação maior para os usuários que acessarem determinadas páginas.
Página de Lead Scoring no RD Station
Com isso, é possível identificar qual estágio do funil de marketing o lead está no momento e quais campanhas são mais recomendadas para eles.
Quantidade x Qualidade
Ao saber como o Lead Tracking funciona, pode ser que você se pergunte o porquê de segmentar a campanha, se enviando para toda a base essas pessoas também receberão os e-mails, tendo ainda a possibilidade de que outras se interessem.
O questionamento acima faz sentido, porém, existem dois fatores nessa ação que podem prejudicar as próximas campanhas.
O primeiro é que o usuário tende a cancelar anúncios que não o interessam ou que são exibidos em excesso, impedindo que suas próximas campanhas sequer cheguem para ele.
O segundo fator é direcionado, principalmente, para campanhas de e-mail marketing – falamos sobre a importância do e-mail marketing neste artigo. Hoje, os algoritmos atribuem uma pontuação baseada nos dados de cada e-mail marketing enviado, o processo é complexo, mas, basicamente, os e-mails mais ignorados são penalizados e podem ser considerados como spam no futuro. Assim, é provável que a maioria das pessoas de fora da segmentação não abrirá seu e-mail e isso pode fazer com que os próximos vão direto para o spam.
Cuidados com o Lead Tracking
Assim como qualquer outra ferramenta de marketing digital, é necessário planejamento estratégico na utilização do Lead Tracking. Além disso, também é preciso ter cuidado para enviar campanhas para o usuário que são baseadas em seu histórico de acesso.
Enviar campanhas de cada página que o lead visitou pode passar a impressão de que ele está sendo vigiado, e sua privacidade não é respeitada no site. Portanto, o ideal é que apenas páginas estratégicas contenham esse monitoramento com fluxo de automação.
Não há como negar que o Lead Tracking é uma ferramenta poderosa que pode trazer bons resultados para as suas campanhas. Porém, a essência do processo está no planejamento estratégico e no domínio sobre ela, pois o fator humano ainda é o principal, afinal todo o esforço realizado no marketing tem como objetivo impactar pessoas.
